Hace mucho tiempo que tengo claro que, por lo general, las empresas buscan proveedores de un tamaño acorde con el suyo. No es una regla fija, pero se da en la mayoría de empresas y, dentro de estás, en los departamentos (alguno habrá que no lo hará).

Simplificando, se debe a tres razones:

1. un proveedor grande (por marca reconocida en el mercado y por tamaño) garantiza que el trabajo no dependerá de que algún miembro del equipo falle,
2. conocerá mejor la idiosincrasia de trabajar con grandes compañías y,
3. porque tiene un historial de éxitos contrastados.

Eso nos lleva, lógicamente, a que a mayor estructura, mayor coste de tus servicios. Y eso actúa como filtro, esta vez en sentido inverso, para los proveedores. Y, por lo tanto, algunos proveedores son prohibitivos para empresas de tamaño más pequeño.

Pero una de las cosas que históricamente han pasado en los proveedores de servicios es que muchas agencias y consultoras trabajan con freelancers y montan equipos según les conviene. No es nada censurable, por supuesto. Yo mismo he trabajo con agencias para clientes finales. Pero debería hacer pensar a los clientes en la naturaleza del servicio que necesitan y para qué marca lo necesitan.

Cuando empezó la crisis, y con la cantidad de talento que era expulsado al mercado, se multiplicó el número de prestadores de servicios de consultoría y asesoría. Y, al mismo tiempo, empezaron a menguar la cantidad de proyectos disponibles. Unos, los clientes pequeños, por falta total de recursos y otros, los grandes, por recortes y adecuación de los costes a los ingresos. Así que asistimos a una cosa interesante: los grandes prestadores de servicios pusieron tarifas algo más bajas y empezaron a aceptar proyectos y clientes que hasta entonces ignoraban.

Esto colocaba a grandes y pequeños en un rango similar de costes e igualaba las posibilidades de arriba abajo pero no tanto de abajo arriba. Para los prestadores de servicios pequeños seguía siendo difícil acceder a cierto tipo de cliente por, precisamente, esa imagen de pequeño.

En un mundo donde el trabajo en red se impone y con una presión a la baja de lo que se paga por los servicios, con tantas posibilidades como tienen los clientes para el Do It Yourself, ya no debería hacerse esa correlación de tamaños. No debería importar si eres agencia/consultora grande o pequeña, lo que importa es pensar que cada proyecto necesita un equipo determinado. Para gestionar una cuenta pequeña, una cuenta que necesite un equipo de 2 ó 3 personas no es necesario irse a contratar a una agencia con una plantilla de 45 personas. Porque por costes la marca no lo va a amortizar. Esto es tan fácil como leerse una cuenta de resultados de la marca en cuestión. Uno adapta sus costes (proveedores) a la capacidad de esa marca de generar ingresos (o sea, a lo que esperamos que llegue a ser).

Seas grande o pequeño las únicas motivaciones a tener en cuenta a la hora de contratar un servicio deberían ser:

1. El proveedor tiene habilidades, conocimiento y experiencia suficientes para lo que se busca. Hoy en día saberlo es fácil: Internet nos lo cuenta todo sobre un profesional o una empresa.
2. Merece confianza y hay feeling entre cliente y proveedor.
3. La remuneración por el servicio satisface a ambas partes y no generará mermas en la calidad del resultado. Y para la marca no será un coste inasumible.
4. La Adecuación del proveedor a la marca sobre la que hay que actuar. No es lo mismo manejar la cuenta de una marca de coches que asesorar a una start-up, por ejemplo. Es muy factible que para la primera sí necesites dotarte de un equipo grande pero para la segunda con una persona es suficiente.

Y por el lado del proveedor pasa exactamente lo mismo. Hay que trabajar con clientes con los que los puntos 2, 3 y 4 anteriores se cumplan. No hay que aceptar trabajos por una cuestión de facturación (siempre que sea posible, claro) porque no hay nada peor que trabajar sin ganas o a disgusto. Hay que disfrutar del proyecto que se tiene entre manos y, también lo tengo muy claro, existen clientes con los que te sentirás mucho más cómodo y te lo pasarás mucho mejor que con otros. Un prestador de servicios también tiene que aprender a seleccionar. Y, por último, hay que aprender a crear equipos para cubrir las debilidades propias, así que crear una red de colaboradores es vital para acometer proyectos de cierta envergadura.

¡Que tengáis una feliz semana!